8(987)-333-77-62
В моем блокноте
Высокие ипотечные ставки и растущие цены на жилье заставляют россиян откладывать решение о покупке недвижимости, а застройщиков — адаптировать стратегии продаж. Как девелоперы продвигают бренд, пока покупатели выбирают, разбирался «Ъ-Недвижимость».
Стагнация на рынке жилой недвижимости стимулирует девелоперов менять подходы к привлечению покупателей и взаимодействию с ними. «Непростые рыночные условия заставляют потенциальных покупателей обращать внимание не только на сам объект, но и на репутацию застройщика, его финансовую устойчивость и опыт»,— говорит руководитель управления маркетинговых исследований и аналитики девелоперской компании «Главстрой» Елизавета Родина.
Это сказывается на изменении маркетинговых стратегий продавцов. Так, за последние два года изменился сам тон общения с клиентом, говорят участники рынка: вместо агрессивных призывов к быстрой покупке акцент смещается на предоставление ясных и прозрачных аргументов. «Сегодня в центре внимания — юридическая чистота сделки, надежность и качество проекта, локация и инфраструктура. Клиент хочет быть уверен, что его вложения сохранят свою актуальность через 20 лет, а не устареют вместе с очередным трендом»,— поясняет директор по маркетингу и PR ГК «Стилобат» Екатерина Снеткова.
Еще одним драйвером изменений стал состав покупателей: на рынок вышли новые категории клиентов.
Если ранее, по словам PR-директора ГК «БЭЛ Девелопмент» Оксаны Макеенковой, среди клиентов преобладали жители Москвы, то теперь, особенно в элитном сегменте, растет доля покупателей из регионов.
К традиционным инвесторам также присоединяются участники СВО, предприниматели, успешно запустившие новые бизнес-проекты, и покупатели, ранее ориентировавшиеся на инвестиции в зарубежную недвижимость, перечисляет госпожа Макеенкова.
Для привлечения новых покупателей девелоперы также пересматривают каналы продаж. Как отмечает генеральный директор Optima Development Давид Худоян, эффективность радио как маркетингового инструмента заметно снижается и взамен девелоперы наращивают присутствие на онлайн-платформах и классифайдах. При этом традиционные печатные СМИ и телевидение, несмотря на общий тренд к цифровизации, сохраняют свое значение, уточняет господин Худоян.
Руководитель отдела продаж СЗ «Сияние» Лилия Холина добавляет, что все важнее становятся цифровые сервисы для покупателей: вебинары, онлайн-консультации, сайты проектов с продуманными воронками продаж, чат-ботами с элементами искусственного интеллекта и возможностью выбора планировки и расчета ипотеки — все это значительно упрощает и ускоряет процесс принятия решения для потенциального клиента. При этом личные встречи с покупателями не теряют своей актуальности, но проходят в более подготовленной форме, с использованием цифровых материалов для презентации.
Кроме того, возвращается интерес к email-рассылкам. Сокращение числа доступных рекламных каналов и уход с рынка части социальных сетей и рекламных платформ привели к тому, что получатели стали более внимательно относиться к письмам. «В условиях ограниченного выбора источников информации, email-маркетинг вновь обретает свою эффективность»,– настаивает заместитель руководителя коммерческого департамента West Wind Group Марина Гостева.
Екатерина Снеткова выделяет высокую конверсию закрытых консультаций с архитекторами проектов, виртуальных туров по демонстрационным апартаментам и камерных клубных мероприятий. Эти форматы позволяют установить более глубокий контакт с потенциальным клиентом и предметно обсудить детали, убеждена эксперт.
Основатель компании SIS Development Ярослав Гутнов призывает девелоперов сосредоточиться в первую очередь на создании привлекательного продукта, а не на маркетинге. Он настаивает, что именно актуальные потребительские решения и соотношение цены и качества в реализуемых проектах являются ключевыми факторами спроса. «Реклама же, в свою очередь, выступает лишь инструментом для привлечения внимания к этим характеристикам со стороны максимально широкой аудитории»,— подчеркивает господин Гутнов. Директор по интегрированным коммуникациям Uniq Development Анастасия Шевчук добавляет, что в условиях высокой конкуренции, особенно в премиальном сегменте, клиенты отдают приоритет проектам, предлагающим мультиформатность сценариев жизни.
В привлечении покупателей все большую роль играют различные инструменты финансирования сделки, которые может предложить девелопер, говорят участники рынка. Так, одним из ключевых инструментов стимулирования продаж на рынке первичного жилья в 2025 году была рассрочка.
Несмотря на снижение объемов ее выдачи во второй половине года, в некоторых проектах, по оценкам экспертов, доля инструмента могла приближаться к 100% в объеме продаж.
«Сегодня рассрочка присутствует практически во всех проектах и становится неотъемлемой частью предложения девелоперов»,— подтверждает Анастасия Шевчук. По ее словам, «как правило, срок действия таких предложений ограничен периодом до завершения строительства объекта».
Лилия Холина обращает внимание на изменение условий рассрочки: «Застройщики стремятся сделать предложения более структурированными и понятными. Мы наблюдаем увеличение числа фиксированных графиков платежей, четко прописанных условий погашения, исключающих скрытые комиссии и переплаты. Акции и скидки также присутствуют, но теперь они сопровождаются прозрачной информацией о размере дисконта, сроках действия и сравнении с первоначальной стоимостью».
С 1 февраля 2026 года по самой популярной льготной ипотеке — семейной — ужесточаются правила. Если раньше и муж, и жена могли оформить на себя кредит для покупки жилья, то теперь они обязаны выступать созаемщиками, и программа будет работать по принципу «одна семья — одна ипотека».
Об изменениях правил стало известно в конце октября 2025 года, и с тех пор число заявок по семейной ипотеке заметно возросло. Ажиотаж продолжается до сих пор.
Так, в целом по России, по данным «Дом.рф», до появления новостей об ужесточении условий было в районе 49 тысяч заявок в неделю, а в ноябре и декабре их число выросло до 53–60 тысяч.
Некоторые пары пытаются успеть оформить уже вторую семейную ипотеку, другие — хотя бы первую, чтобы после 1 февраля один из супругов сохранил право на кредит по льготной ставке до 6%.
Кто и на каких условиях сможет взять семейную ипотеку, нашим коллегам из E1.RU рассказала Анна Ермакова, основатель агентства недвижимости «Квико».
Люди, которые хотят оформить вторую семейную ипотеку до ужесточения правил, рискуют просто не успеть.
Основные требования к заемщикам по семейной ипотеке не меняются: кредит могут получить граждане России, у которых есть:
ребенок в возрасте до шести лет включительно;
двое и более несовершеннолетних детей;
ребенок с инвалидностью.
Возраст ребенка определяется на дату подписания договора. Родители усыновленных и удочеренных детей, попадающие под условия программы, тоже могут оформить ипотеку на льготных условиях.
Что касается главного нововведения, исключение здесь только одно: если один из супругов — иностранный гражданин, то он не будет выступать созаемщиком по кредитному договору. Во всех остальных случаях право на льготную семейную ипотеку при оформлении договора автоматически используют оба супруга.
Но как быть тем семьям, где муж или жена ранее уже оформляли ипотеку или оформляют ее сейчас, до вступления в силу новых правил? Сможет ли второй супруг после 1 февраля оформить новый кредит? Сможет, но тут есть важный нюанс.
Без проблем повторно оформить ипотеку семье получится только в том случае, если предыдущий кредит был получен до 23 декабря 2023 года. Если после этой даты, то придется выполнить два условия: полностью погасить предыдущий кредит, а еще в семье с момента получения предыдущего кредита должен родиться еще один ребенок.
По мнению Анны Ермаковой, это нововведение хоть и затруднит оформление ипотеки для заемщиков, но будет некритичным. Для тех, кто получал ипотеку до 2023 года, вообще ничего не изменится, а из тех, кто оформлял кредит в последние два года, пока еще остается возможность получения второй семейной ипотеки.
«Прямо сейчас в реальности ничего не изменилось. Дифференцированную ставку не ввели, хотя планируют это сделать в первом квартале года. Те, у кого была ипотека до 23 декабря 2023 года, смогут оформить еще одну и после февраля, а те, кто брал ее в 2024–2025 годах, пытаются успеть сейчас», — отмечает эксперт.
Гораздо важнее, по ее словам, другой момент. Так как созаемщиками становятся оба супруга, получить одобрение по ипотеке может быть сложнее из-за кредитной истории.
«Иногда она плохая у одного из супругов, из-за чего банк может отказать в выдаче семейной ипотеки. Получается, до 1 февраля жена или муж — смотря у кого хорошая кредитная история — может взять ипотеку на себя, а с 1 февраля в зоне риска те семьи, где у кого-то из супругов плохая кредитная история, либо те, кто уже брал семейную ипотеку в 2024–2025 годах: по льготной ставке они уже смогут купить лишь одну квартиру», — поясняет Анна Ермакова.
Раньше семейную ипотеку могли взять даже те, у кого нет детей. Для этого они подключали «донорскую» схему, когда кто-то из родственников или знакомых, кто попадает под условия программы, оформлял кредит на себя. С 1 февраля третьих лиц тоже можно привлекать, но только если общего дохода супругов-созаемщиков окажется недостаточно для одобрения кредита.
Схема с «донорами», по мнению Анны Ермаковой, сохранится и при новых правилах, но встречаться будет значительно реже.
«Те, кто будут выступать „донорами“, теряют свое право семейной ипотеки, но теперь не один человек, а оба супруга. Сама схема, скорее всего, останется, потому что родители по-прежнему будут помогать детям. Очень часто именно они выступают „донорами“: например, родили ребенка, а уже есть подросшие старшие дети, которым нужно помочь решить жилищный вопрос», — отмечает эксперт.
Немногие россияне могут позволить себе оформить семейную ипотеку. В связи с этим в Госдуме предлагают разработать альтернативы, чтобы покупка жилья стала доступна каждому. Подробнее об этом рассказал зампред комитета Госдумы по строительству и ЖКХ Александр Аксененко, комментируя повышение ставок по семейной ипотеке.
«Я искренне надеюсь на то, что всеми ведомствами и структурами наконец-то будут услышаны слова президента нашей страны Владимира Путина о том, что семейные программы ипотеки должны помогать родителям и подстегивать демографию, а не губить ее», — отметил Аксененко в разговоре с «Газетой.Ru».
По его словам, сейчас плюсы от ипотеки получают только банки, которые с одного дома или квартиры зарабатывают еще несколько таких жилищ. Парламентарий уверен, что нужно начать разрабатывать альтернативы без участия финорганизаций.
Депутат считает, что если просто повысить процент по ипотеке на и так недоступное жилье, то это ударит не только по семьям, но и по строительной отрасли. Из-за этого она будет работать «вхолостую», так как недвижимость перестанет пользоваться спросом у покупателей.
Аксененко предлагает рассмотреть в качестве альтернативы ипотеке жилье социального найма. Это госпрограмма, по которой нуждающимся предоставляют муниципальную квартиру не в собственность, а в пользование по договору соцнайма.
В этом случае человек живет в квартире, платит за коммуналку и небольшую плату за наем. Однако продать или сдать в аренду такое жилье невозможно.
Еще одним вариантом вместо ипотеки в Госдуме хотят рассмотреть стройсберкассу. Этой системой может воспользоваться любой потенциальный покупатель. Специфика ее работы заключается в том, что человек сначала копит, а потом берет льготный кредит на жилье.
Накопление заключается в регулярных взносах, чтобы подтвердить платежную дисциплину. После этого касса (обычно при поддержке государства) дает целевой кредит на недостающую сумму под более низкий процент, чем обычная ипотека.
Помимо этого в Госдуме предлагают еще ряд вариантов, чтобы обеспечить россиян жильем: систему арендного жилья и субсидий на съем, раздавать жилье парам, прожившим вместе 10 лет. Подробнее об этом можно почитать здесь.
Если пожилой продавец недвижимости, заявивший о своей невменяемости после сделки, дает ложные показания, ему может грозить уголовная ответственности. Об этом 17 января «Известиям» рассказал юрист Андрей Князев, комментируя новую схему обмана покупателей недвижимости.
Ранее в Сети появилась информация, что после судебного решения по иску Полины Лурье к певице Ларисе Долиной мошенники стали использовать новую схему: вместо обвинений в обмане они подают иски по ст. 177 ГК РФ о недействительности сделки, совершенной гражданином, не способным понимать значение своих действий.
«Человек заявлял, что он здоров, принес справку, а в последующем заявляет, что был на сделке невменяем — это как минимум, с моей точки зрения, преступление, если это будет доказано», — отметил эксперт.
По мнению Князева, от продавцов недвижимости необходимо требовать справку о вменяемости.
«Стоит требовать справки из психоневрологического и наркологического диспансера, заверять всё у нотариуса, проявить благоразумие и осмотрительность при покупке недвижимости», — посоветовал юрист.
Эксперт подчеркнул, что установить недееспособность может только суд, и он не всегда принимает сторону пожилого человека. При этом, если будет доказано, что продавец изначально дал ложные показания, ему может грозить уголовная ответственность.
29 ноября 2025 года юрист по вопросам недвижимости Олег Силкин сообщил, что для избегания потерь при покупке недвижимости с рисками мошенничества по схеме «бабушкиных квартир», юристы предлагают два способа подстраховки, принципы которых также описаны в романе «12 стульев». Юрист назвал механизм, при котором квартира возвращается только после возврата денег, справедливым. По его словам, при отмене сделки стороны должны вернуть всё, что было получено по сделке, — это называется двусторонней реституцией.